近幾年中小企業(yè)市場在運營商ToB戰(zhàn)略中的地位愈發(fā)凸顯。2025年三大運營商在規(guī)劃全年發(fā)展時都將中小企業(yè)市場視為“重要增長極”，拓展策略強調(diào)由“簡單連接”向“提供場景化融合解決方案”進一步升級。在這個升級過程中，輕量化ICT融合方案這一新興服務(wù)形態(tài)逐步浮出水面，“小微ICT”的概念也逐漸從內(nèi)部術(shù)語走向行業(yè)共識，被視為撬動中小企業(yè)市場價值的關(guān)鍵抓手。

小微ICT為何重要？

麥肯錫2025年2月發(fā)布的報告《Playing to win in B2B telecom》指出，2025–2028年期間，全球電信運營商可通過四種關(guān)鍵戰(zhàn)略在政企B2B市場中釋放高達1600億美元的新增空間，其中ICT產(chǎn)品與服務(wù)（ICT products & services）就占據(jù)800億美元，居于四大板塊之首。其余三類分別為連接服務(wù)（250億美元）、5G網(wǎng)絡(luò)API開放（200億美元）及垂直行業(yè)生態(tài)建設(shè)（350億美元）。

圖1： 四種加速電信公司B2B收入增長的戰(zhàn)略

來源：麥肯錫

麥肯錫指出，運營商之所以能在ICT領(lǐng)域釋放更大價值，核心在于其客戶關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)能力與行業(yè)理解的優(yōu)勢可用于打包整體解決方案：將連接與云計算、IT運維、安全能力等整合輸出，從“通信服務(wù)商”向“技術(shù)服務(wù)參與者”轉(zhuǎn)型。

另外據(jù)貝恩咨詢（Bain）于2024年發(fā)表的一份結(jié)合IDC數(shù)據(jù)的研究指出，中小企業(yè)在全球企業(yè)對連接服務(wù)與信息通信技術(shù)（ICT）的整體支出中約占30%，且該部分支出正以年均8%左右的速度增長。這意味著中小企業(yè)不僅構(gòu)成了ICT市場的重要組成，也展現(xiàn)出較強的持續(xù)投入意愿和潛在價值。

更值得注意的是，中小企業(yè)客戶對于運營商而言，盈利能力甚至優(yōu)于大型企業(yè)。據(jù)貝恩估算，全球運營商服務(wù)大型企業(yè)客戶的EBITDA利潤率約為35-45%，而在中小企業(yè)市場，這一數(shù)值可達50-60%。原因或在于中小企業(yè)服務(wù)交付流程更短、決策鏈條更靈活、對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品接受度更高。

圖2：中小企業(yè)和大型企業(yè)利潤率對比

來源：貝恩咨詢

三大運營商如何競逐？

隨著中小企業(yè)ICT服務(wù)的價值逐漸被運營商看到，“小微ICT”概念也由此應(yīng)運而生，并在三大運營商的戰(zhàn)略實踐中不斷演進。其中，中國電信是較早明確提出“小微ICT”產(chǎn)品體系的運營商，最初是基于其廣覆蓋的裝維能力探索變現(xiàn)途徑，逐步形成標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的信息化產(chǎn)品組合。中國電信對“小微ICT”的定義強調(diào)：以中小企業(yè)客戶為服務(wù)對象，提供快速部署、標(biāo)準(zhǔn)化方案和持續(xù)運維服務(wù)，具備項目交付門檻低、響應(yīng)速度快、實施周期短等特征，單個項目金額一般介于1000元至50萬元之間。中國聯(lián)通則將相關(guān)業(yè)務(wù)歸入“云網(wǎng)小微數(shù)智”體系，強調(diào)聚焦高價值領(lǐng)域和重點生產(chǎn)場景拓展小微項目。中國移動在近一年內(nèi)開始重視并加碼50萬元以下小微項目的組織推動與資源配置，將其作為對傳統(tǒng)大客戶項目模式的重要補充。

當(dāng)前，運營商面向中小企業(yè)提供的小微ICT服務(wù)，主要聚焦于高頻剛需場景，圍繞企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)、IT、安防安全、辦公等方面的典型痛點，打造標(biāo)準(zhǔn)化的信息化解決方案。典型的服務(wù)內(nèi)容包括：智能組網(wǎng)、內(nèi)網(wǎng)改造、綜合布線、客網(wǎng)運維、視頻監(jiān)控等（如表1）。

運營商在推進小微ICT服務(wù)落地過程中，主要采取兩類路徑：一類是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)銷售，另一類是小微項目簽約。其中，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)銷售是小微ICT區(qū)別于傳統(tǒng)定制型ICT項目的關(guān)鍵特征之一。在此基礎(chǔ)上，一些省份和地市進一步探索基于標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的預(yù)制型套餐：面向如臨街門店、樓宇辦公等特定類型客戶的典型場景，將多項標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)按需組合，統(tǒng)一打包，形成固定價格、模板化交付的服務(wù)方案，即小微ICT的場景化標(biāo)準(zhǔn)禮包。

小微ICT邁向規(guī)�；�的關(guān)鍵要素

如前所述，小微ICT在運營商業(yè)務(wù)體系里已初具雛形。然而，要真正實現(xiàn)從“嘗試推動”到“規(guī)模運營”的轉(zhuǎn)變，仍需運營商在產(chǎn)品形態(tài)、組織能力與支撐體系上進一步夯實基礎(chǔ)。

對比傳統(tǒng)ICT項目與小微ICT的服務(wù)邏輯，我們可以清晰看出其在目標(biāo)客戶、交付方式、組織機制等多個方面存在本質(zhì)差異，這些差異決定了小微ICT不能照搬傳統(tǒng)ICT的組織打法，而必須依托標(biāo)準(zhǔn)化、輕交付、生態(tài)化等新路徑實現(xiàn)規(guī)模突破。

關(guān)鍵要素一：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。這是復(fù)制擴張的前提

小微ICT面向的是需求類型高度重復(fù)、支付能力有限的中小企業(yè)用戶，必須具備“可快賣、可快裝、可快收”的產(chǎn)品特征，才能適配大規(guī)模推廣的要求。相比傳統(tǒng)ICT按項目招投標(biāo)的模式，小微ICT強調(diào)將ICT服務(wù)模塊化、套餐化、清單化，形成統(tǒng)一模板、統(tǒng)一報價的產(chǎn)品包，從而降低銷售門檻，提升一線適配能力。以中國電信為例，由集團公司牽頭構(gòu)建統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)ICT架構(gòu)，一些省公司在此基礎(chǔ)上進一步建立本地產(chǎn)品庫和模板體系，為標(biāo)準(zhǔn)化推廣提供制度和工具支撐，成為小微ICT標(biāo)準(zhǔn)化推進的可借鑒樣本。

場景化禮包方面，當(dāng)前一些先進省份的運營商已通過構(gòu)建“場景禮包庫”，實現(xiàn)了多場景、多服務(wù)組件的預(yù)配置，如門店安防包、辦公組網(wǎng)包、樓宇布線包等，初步建立起“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+本地適配”的輕型銷售體系。

關(guān)鍵要素二：一線交付能力。這是落地效率的保障

傳統(tǒng)ICT項目通常由專業(yè)集成商交付，而小微ICT的交付主體更多依賴商企客戶經(jīng)理、智家工程師或本地外包隊伍，對交付人員的技能結(jié)構(gòu)提出了新的要求。為保障交付一致性和質(zhì)量，必須同步強化標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)、通用作業(yè)手冊與服務(wù)流程支撐，降低交付人員的專業(yè)門檻，讓一線人員具備“按圖操作”的能力。

此外，運營商還可探索“清單式交付平臺”，通過系統(tǒng)化管理裝維過程、輸出施工圖紙、自動生成清單報價，推動從“人帶技能”向“系統(tǒng)帶能力”轉(zhuǎn)型，為復(fù)制鋪開創(chuàng)造條件。

關(guān)鍵要素三：生態(tài)協(xié)同。這是擴大服務(wù)邊界的關(guān)鍵

小微ICT的場景碎片化特征決定了運營商自身難以覆蓋全部需求與能力邊界，必須通過構(gòu)建區(qū)域級服務(wù)生態(tài)來實現(xiàn)產(chǎn)品閉環(huán)。一方面，需要聯(lián)合本地終端商、應(yīng)用商、施工商等生態(tài)伙伴，豐富場景內(nèi)容與服務(wù)維度；另一方面，也需建立能力認(rèn)證機制與服務(wù)交付規(guī)范，確保生態(tài)輸出的一致性和可控性。

典型做法如推進“生態(tài)服務(wù)商白名單制”，根據(jù)服務(wù)能力、響應(yīng)時效和交付質(zhì)量對本地合作方進行動態(tài)管理，并將其嵌入產(chǎn)品交付流程中，提升整體交付效率與客戶滿意度。

結(jié)語：小微ICT帶來的啟示

小微ICT的發(fā)展，不僅是運營商切入中小企業(yè)市場的一次業(yè)務(wù)創(chuàng)新，更是對ToB服務(wù)模式的底層重塑。在這一過程中，傳統(tǒng)依賴人帶項目、項目帶收入的增長模式，正在逐步向以“產(chǎn)品力”為核心、標(biāo)準(zhǔn)能力為基礎(chǔ)、生態(tài)協(xié)同為支撐的輕量化業(yè)務(wù)體系轉(zhuǎn)型。

這不僅要求運營商的產(chǎn)品設(shè)計更貼近用戶場景，更要求組織機制、平臺工具和交付流程真正適配“高頻、快決、高復(fù)用”的業(yè)務(wù)節(jié)奏。某種程度上，小微ICT所建立的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與服務(wù)流程化能力，也將為運營商其他ToB業(yè)務(wù)的產(chǎn)品化演進提供路徑參考。這一趨勢，值得運營商從更系統(tǒng)的視角加以審視與布局。