2007年，海能達推出了國內(nèi)首款模擬防爆對講機，開創(chuàng)了國產(chǎn)防爆通信設備的先河。歷經(jīng)18年發(fā)展，海能達防爆對講機全球累計銷量已突破百萬臺，廣泛服務于全球成千上萬家石化企業(yè)，成為該領(lǐng)域的重要力量。

然而，這條崛起之路并非坦途。 在近日接受C114記者專訪時，海能達能源行業(yè)銷售部總監(jiān)馬亞軍回顧了這段艱辛歷程，特別從“第一款防爆對講機產(chǎn)品的失敗”講起。他詳細闡釋了海能達是如何在一個高度專業(yè)化、長期被國際巨頭壟斷的防爆通信市場中，面對重重質(zhì)疑，憑借持續(xù)創(chuàng)新與深耕，一步步贏得市場認可，實現(xiàn)國產(chǎn)突破的。

“第一關(guān)”：被市場“潑了冷水”

Q1：18年前海能達開始做防爆對講機時，最大的挑戰(zhàn)是什么？

馬亞軍：

說實話，剛開始我們對市場是樂觀的。2007年，海能達推出了國內(nèi)第一款模擬防爆對講機，我們以為自己填補了國產(chǎn)品牌的空白，一定會大賣。但沒想到，現(xiàn)實給我們潑了一盆冷水。產(chǎn)品銷量遠不及預期，客戶反饋平平，甚至還因為產(chǎn)品問題發(fā)生了召回。

石油化工行業(yè)對“安全”的要求是頂格的，價格不是第一要素，真正重要的是產(chǎn)品是否真的能在一線穩(wěn)定工作、通過實際考驗。而當時的我們，還不夠了解用戶，也不夠懂行業(yè)。

是放棄，還是堅持？

Q2：面對市場質(zhì)疑，你們有沒有想過“干脆別做了”？

馬亞軍：

當時的確有過內(nèi)部爭論。有人建議我們回歸公共安全業(yè)務，做我們熟悉的領(lǐng)域。但最終，公司管理層堅定地選擇了繼續(xù)走下去，認為這個行業(yè)一定有未來。他們給予我們非常大的支持，而我們也下定決心：“要搞，就得真聽用戶的。”

于是，我們回歸客戶，深入現(xiàn)場。銷售和研發(fā)的同事跟客戶一起上下班，蹲在現(xiàn)場看產(chǎn)品怎么被使用，住在簡陋的宿舍甚至帳篷里，記錄用戶每一個操作習慣和抱怨的細節(jié)。這是我們第一次真正“聽見”了客戶的聲音。

把問題當禮物，把細節(jié)做到極致

Q3：您剛才提到“聽客戶聲音”，有沒有印象特別深的例子？

馬亞軍：

有一次，研發(fā)在現(xiàn)場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多客戶會用塑料袋包住對講機巡檢。我們很疑惑，因為我們的產(chǎn)品已經(jīng)達到IP67甚至IP68級防水了�？蛻粽f：“不是不能進水，是水進了喇叭，聲音小得聽不清，還要甩一甩才行。”

這個“小問題”讓我們意識到，防水等級≠用戶體驗好。于是我們回去后立刻實驗，最終推出了“智能導水”的創(chuàng)新設計：雨水順著導水槽排出，聲音就不會被堵住了。這個設計現(xiàn)在已經(jīng)成為我們防爆產(chǎn)品線的標配。

不只是產(chǎn)品，更是行業(yè)參與者

Q4：從一款產(chǎn)品到今天的百萬銷量，你們還做了哪些努力？

馬亞軍：

我們始終堅持兩個原則：極致的產(chǎn)品主義 和 長期的行業(yè)主義。

這18年來，除了產(chǎn)品，我們還積極參與行業(yè)標準的制定，比如《石油化工行業(yè)電信設計規(guī)范》《智慧園區(qū)應急通信規(guī)范》等；與央企國企合作建立聯(lián)合實驗室；每年組織多部門調(diào)研，持續(xù)改進產(chǎn)品。從最初的模擬機，到氫氣防爆機、“ia”級TETRA防爆機，再到寬帶融合終端，我們始終在做別人沒做的，甚至被認為“用處不大”的技術(shù)，只為把這條路走得更深、更遠。

為什么世界選擇了海能達？

Q5：在全球市場競爭中，你覺得是什么讓海能達被看見？

馬亞軍：

總書記曾說，“能源這碗飯要牢牢端在自己手里�！逼鋵�，專網(wǎng)通信也是如此。我們決定堅定不移地扛起民族品牌的大旗，讓世界感受到“中國通信”的力量。在這個過程中，我們非常感謝客戶和合作伙伴一直以來的信任與支持，也感謝競爭對手不斷鞭策我們成長。

從第一臺銷量“撲街”的防爆對講機，到如今服務全球百萬用戶的產(chǎn)品，海能達花了18年，只做了一件事——認真聽用戶的聲音，把一臺對講機的每個細節(jié)都做到“好用、靠譜、安心”。